2020-05-14 08:30:002020-06-12 17:30:00Europe/ParisFormation P003 prospection commerciale B2BReservations on : https://www.billetweb.fr/formation-prospection-commerciale-b2b-le-rendez-vous-chez-le-prospect
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Le rendez-vous commercial chez le prospect (PAC003)Formation combinant en permanence une partie théorique et une partie mise en application immédiate. A la fin de la formation vous saurez : Mener un entretien de prospection commerciale en face à face avec les décisionnaires identifiés pour créer un lien, prendre de l’information et obtenir l’accord pour l’étape suivante-negociatis
Timezone : Europe/Paris
Le rendez-vous commercial chez le prospect (PAC003)
Formation combinant en permanence une partie théorique et une partie mise en application immédiate. A la fin de la formation vous saurez : Mener un entretien de prospection commerciale en face à face avec les décisionnaires identifiés pour créer un lien, prendre de l’information et obtenir l’accord pour l’étape suivante
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DESCRIPTIF DE LA FORMATION
Partie 1: Préparer son Rendez-vous
Préparer sa stratégie d'entretien : Réviser son plan d’action, faire une rapide matrice SWOT, Revoir les moyens et objectifs déjà définis, Préparer plusieurs argumentations suivant le métier de mon interlocuteur. Rédiger et structurer son script d'entretien en suivant les méthodes psychologiques et procédurales.
Découvrir les Objectifs de la rencontre du point vue du client: Concevoir un tableau suivant la méthode de questionnement afin de détecter les besoins non conscients de l'interlocuteur (Situation, Avantages, Failles, Impact), une matrice adapter ses arguments à la psychologie de son interlocuteur, un tableau de différents types d’objections
Les techniques de rebond : Faire face aux objections pendant la phase de découverte en fonction de la typologie de l'interlocuteur
Les Objectifs commerciaux de la rencontre du point de vue du commercial : Faire valider l'objectif du meeting par l'interlocuteur, Définir les étapes suivantes
Se préparer soi-même : Se mettre dans des dispositions favorables à la bonne conduite de son entretien avec la Technique de visualisation créatrice -Adopter une posture dynamique et professionnelle
Accompagnement pratique personnalisé sur le terrain ou sous forme de jeux de rôles ayant comme but d’optimiser la mise en oeuvre de la théorie dans le cadre de la visite client.
Partie 2: Le Rendez-vous
Avant l'entretien: Utiliser son attente
Pendant l'entretien : Se présenter : Nouer le contact, L'introduction et le Pitch, - Mener l'entretien commercial : Les 4 types de questions pour une phrase de découverte efficace - Valoriser son offre commerciale en la personnalisant et en mettant en valeur ses avantages concurrentiels - Comprendre le circuit , Adopter le vocabulaire et l’attitudes adéquats -Mener une écoute active Comprendre les besoins spécifiques de son interlocuteur Appliquer les méthodes de prospection psychologiques et procédurales.
Finaliser l'entretien: Prendre congé, les techniques de conclusion
Évaluer la performance de son action commerciale:Analyser les performances de sa prospection à l'aide d'indicateurs de résultats fixés à l'avance, Mobiliser les ratios de performance commerciale basiques - Identifier les axes d'amélioration et les consigner par écrit, Consigner par écrit à chaque prise de contact les faiblesses identifiées pour ne pas les réitérer.
Formation et Accompagnement pratique personnalisé et/ou sous forme de jeux de rôles ayant comme but d’optimiser la mise en oeuvre de la théorie dans le cadre de la visite client
Nous vous informons que depuis le début de la crise sanitaire 100% de nos formations ont été maintenus en visioconférence.
